馬云曾主動(dòng)與杜一楠談團(tuán)購(gòu)合作 團(tuán)購(gòu)將現(xiàn)并購(gòu)
來(lái)源:站長(zhǎng)新聞AiWeTalk的空間 2012-04-09
馬云曾主動(dòng)與杜一楠談團(tuán)購(gòu)合作 團(tuán)購(gòu)將現(xiàn)并購(gòu)
杜一楠選擇把故事裝在心里，他說(shuō)，過(guò)去三個(gè)月的經(jīng)歷，足夠?qū)懗梢槐臼迕缀竦臅?shū)，但站在公眾面前，杜一楠覺(jué)得現(xiàn)在還不是可以把它打開(kāi)來(lái)講述的時(shí)候。
2011年底，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)24券因資金鏈不足突發(fā)大規(guī)模裁員，這個(gè)國(guó)內(nèi)排名前五的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一下子引爆了媒體極強(qiáng)的關(guān)注。在媒體、公眾、合作商家、員工的重重壓力下，背負(fù)這一切的，是一個(gè)29歲不到的創(chuàng)業(yè)男孩，24券的CEO——杜一楠。
83年出生的杜一楠，本在美國(guó)有著令人羨慕的職業(yè)歷程：99年，赴美；2001年，考入麻省理工；06年在知名私募基金KKR做分析師；08年被哈佛和斯坦福同時(shí)錄取，最終選擇哈佛。09年夏，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)融資“大爆炸”的“前夜”，杜一楠毅然決然離開(kāi)哈佛，那一年Groupon概念在美國(guó)剛剛興起，時(shí)是26歲的杜一楠要把它帶入中國(guó)。
在美國(guó)時(shí)的杜一楠已習(xí)慣了在反思與總結(jié)問(wèn)題時(shí)，找出一張白紙，用筆在上面寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)。他說(shuō)，這種借助工具的思考過(guò)程，能使一切看似復(fù)雜的問(wèn)題變得清晰從簡(jiǎn)，有助于邏輯消化，這也是大多數(shù)華爾街分析師的共有習(xí)慣。
然而，讓杜一楠沒(méi)有想到的是，曾親自做過(guò)幾宗并購(gòu)案的他，在回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)，竟然也敗在了資本面前。
敗給資本，但并不恨資本。即使曾被資本拋棄，杜一楠也依然認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)，尤其是類Groupon概念的團(tuán)購(gòu)，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與資本方的共同作用力，問(wèn)題的關(guān)鍵是，在力的方向上，在重要的結(jié)點(diǎn)，雙方是否都做出了正確的判斷，雖然這種判斷往往過(guò)去超前，不可預(yù)知。
70%資本作用力
“團(tuán)購(gòu)終究是個(gè)30%靠團(tuán)隊(duì)，70%靠資本的行業(yè)”，這種判斷在經(jīng)歷過(guò)那段“急需資金，資金又遲遲未到”的灰暗歲月之后，來(lái)得更為深刻。
“那些曾經(jīng)沖在前面還沒(méi)有倒下的，哪個(gè)不是有資金儲(chǔ)備做后盾的？”杜一楠認(rèn)為，整個(gè)團(tuán)購(gòu)的輸贏不光是團(tuán)隊(duì)自身的努力，更多是跟資本方的協(xié)同，包括對(duì)大局和方向的判斷。他表示，“之前我們也是認(rèn)為自己把事情做好，團(tuán)隊(duì)本身實(shí)力很重要，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)資本大方向的影響也是非常巨大的，你現(xiàn)在去看，有錢和沒(méi)錢的實(shí)力、規(guī)模完全不一樣�！�
杜一楠將70%的資本作用切割為“資金”和“方向”兩個(gè)維度。
2011年，在線客服系統(tǒng)國(guó)內(nèi)排名前十的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站月度平均虧損在300-400萬(wàn)美元區(qū)間，費(fèi)用很大程度上燒在教育市場(chǎng)與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有資金實(shí)力做后盾，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就很難在市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)中撈取優(yōu)勢(shì)份額。
而這種表象的背后，也暗含著它特有的資本邏輯。團(tuán)購(gòu)鼻祖Groupon在其上市前的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，都是將“銷售額”寫(xiě)進(jìn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，作為其市場(chǎng)估值的核心標(biāo)準(zhǔn)。
與毛利相比，當(dāng)時(shí)的投資者認(rèn)為，規(guī)模還是更重要的。光有毛利而沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)人會(huì)投你。對(duì)此，杜一楠曾有個(gè)絕妙的比喻，“就好像一個(gè)女孩，你說(shuō)她的品德好還是外貌好，大家都說(shuō)兩個(gè)都好，其實(shí)大多還是看外貌的�！�
在這種坐標(biāo)和游戲規(guī)則下，杜一楠和他的24券也開(kāi)始了一段融資征程。2011年2月，24券獲得馬來(lái)西亞成功集團(tuán)（Berjaya）A輪融資。成功集團(tuán)在東南亞涉及的業(yè)務(wù)較廣，橫跨酒店、地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)，東南亞很多地區(qū)的星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞也由成功集團(tuán)代理運(yùn)營(yíng)。
2011年7月，24券又獲得美國(guó)創(chuàng)投公司偉高達(dá)（Vickers Financial Group）及鼎暉的B輪融資，馬來(lái)西亞成功集團(tuán)跟投。偉高達(dá)的創(chuàng)始人陳誠(chéng)錦（Dr. Finian Tan）也是德豐杰（DFJ）的合伙人，并是百度上市前最早的投資人之一。
不到5個(gè)月，24券通過(guò)兩輪融資累積拿下超過(guò)3000萬(wàn)美元現(xiàn)金。在資本的幫助下，24券也開(kāi)始了對(duì)市場(chǎng)廣告的狂轟濫炸，并一度占據(jù)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)銷售規(guī)模的第四位。
如果市場(chǎng)就這樣按一沉不變的規(guī)則發(fā)展，便不會(huì)有后來(lái)的融資困境。但就在2011年9月，杜一楠急需一筆新的融資時(shí)，市場(chǎng)的風(fēng)向卻說(shuō)變就變了。
這個(gè)變化一方面是二級(jí)市場(chǎng)的下挫對(duì)PE、VC的負(fù)影響，另一方面是趨于理性的資本市場(chǎng)對(duì)團(tuán)購(gòu)概念的理解從銷售額導(dǎo)向，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槊�，甚至是凈毛利�?dǎo)向。
“好的資本給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的幫助除去資金方面外，還表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)變化的快速察覺(jué)，以及對(duì)戰(zhàn)略方向的建議上，而24券當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)無(wú)疑較為緩慢�！�
杜一楠認(rèn)為，2011年的6、7月是國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最合適的調(diào)整期，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，也是中概股開(kāi)始萎靡，中國(guó)公司的海外IPO開(kāi)始出現(xiàn)下滑的時(shí)期。
“反應(yīng)快的話，在6、7月份，（融資環(huán)境）最末梢兒的時(shí)候還可以融一大筆錢，然后馬上調(diào)整業(yè)務(wù)不再繼續(xù)燒錢，那樣就會(huì)處于相對(duì)較穩(wěn)的狀態(tài)。而在6、7月份，我們卻還覺(jué)得9、10月份依然可以融到錢，但事實(shí)已經(jīng)不是。”
按照杜一楠的計(jì)劃，24券的C輪融資需要引入一個(gè)新的戰(zhàn)略投資方，這就要24券拿出更好的規(guī)模表現(xiàn)，也意味著相應(yīng)的市場(chǎng)推廣將成為不可抹掉的交易代價(jià)。為此，在B輪融資時(shí)，杜一楠還有意的控制了融資金額，以防止稀釋的股份比例過(guò)大。
杜一楠透露，在去年2月A輪融資時(shí)，他曾問(wèn)投資方是要規(guī)模還是要毛利，投資方斬釘截鐵的答復(fù)稱是要規(guī)模；6、7月B輪融資時(shí)，他向投資方問(wèn)了同樣的問(wèn)題，投資方回應(yīng)稱規(guī)模和毛利都要；9、10月急需新的融資時(shí)，杜一楠想變，但資本市場(chǎng)對(duì)團(tuán)購(gòu)的理解還存在雜音，杜一楠自己也躊躇了。
事實(shí)上，24券的過(guò)慢反應(yīng)也有它自身尷尬的地方，位居國(guó)內(nèi)第四的市場(chǎng)份額使杜一楠仍想在“規(guī)模”這條老路上再搏一搏，以待擠進(jìn)前三后能有更好的融資議價(jià)，這使得24券的現(xiàn)金流在C輪融資前更為加劇的向外流出，到9、10月份已非常緊張，可新的資本方卻遲遲未到。
杜一楠甚至羨慕紅杉投資的美團(tuán)�！吧蚰嚣i（紅杉中國(guó)基金合伙人）早在去年3月就對(duì)他投資的電商項(xiàng)目提出了要勒緊褲腰帶的要求。而這種投資人和創(chuàng)業(yè)者自上而下的協(xié)同，決定了企業(yè)的發(fā)展方向、導(dǎo)向和最后的規(guī)模�！�
鼎暉不投了
相比其它已經(jīng)倒下的團(tuán)購(gòu)，杜一楠認(rèn)為自己還算是幸運(yùn)的。2011年11月，杜一楠的副手彭雷以24券管理層的名義發(fā)送內(nèi)部郵件，將公司極其緊迫的資金壓力情況，以及不得不面臨裁員以及薪資調(diào)整的可能和決定，完全透明給了所有員工。但在接下來(lái)的日子，24券的老股東并沒(méi)有因?yàn)?4券的窘境，而拋棄杜一楠。
2011年12月，除鼎暉外，24券的前兩輪投資方都追加了投資。
鼎暉為什么不再投了？這個(gè)問(wèn)題曾一度糾纏著杜一楠。在當(dāng)時(shí)，如果沒(méi)有鼎暉的表態(tài)，其它的投資方可能也很難有勇氣進(jìn)入。
24券危機(jī)后，杜一楠曾多次找到鼎暉，但得到的回應(yīng)則是雙向的，鼎暉不同的人給出的是截然不同的信號(hào)。隨著資本環(huán)境的走低，鼎暉內(nèi)部對(duì)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的看法也發(fā)生了巨變。
“其實(shí)鼎暉內(nèi)部的分歧一直存在�！币幻檎叻Q，24券獲B輪融資時(shí)，鼎暉內(nèi)部是王功權(quán)的支持聲音占主導(dǎo)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)本地生活服務(wù)的機(jī)會(huì)還很大，團(tuán)購(gòu)是個(gè)切入點(diǎn)，市場(chǎng)尚未定型，應(yīng)抓住投資機(jī)會(huì)。那段時(shí)期，鼎暉也投了窩窩團(tuán)。但隨著王功權(quán)的“出走”，以及市場(chǎng)發(fā)生的變化，鼎暉對(duì)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目逐漸失去了信心。
鼎暉的“不跟進(jìn)”也進(jìn)一步警醒著杜一楠�！斑^(guò)去強(qiáng)調(diào)‘月度增長(zhǎng)’實(shí)則是一個(gè)假象。從財(cái)務(wù)層面看，只要每個(gè)月還在虧損，債務(wù)就會(huì)越來(lái)越多。銷售額越增長(zhǎng)，窟窿也越大。而團(tuán)購(gòu)實(shí)際上是通過(guò)預(yù)付費(fèi)，拿商家的錢去補(bǔ)上月的窟窿，表面上看是往上趟，其實(shí)腳底下都是軟沙�！�
2011年的國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)，正在為它的性感付出代價(jià)，從波峰到波谷，滑出了一個(gè)妖嬈的“S”，經(jīng)歷了“S”陣痛的杜一楠認(rèn)為，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)當(dāng)務(wù)之急是“止損”，在止損的基礎(chǔ)上再慢慢擴(kuò)張。
在各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站今年都開(kāi)始大談“盈虧平衡”時(shí)，杜一楠提醒到，首先要看是利潤(rùn)持平，還是現(xiàn)金持平。他認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)并不等同于毛利，而應(yīng)是除去成本、費(fèi)用、用戶退款之后的凈收益，各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站既定的盈虧平衡，應(yīng)當(dāng)以利潤(rùn)而非現(xiàn)金作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。
在這次與杜一楠的對(duì)話后，Groupon也于近日將除去用戶退款費(fèi)用后的新利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)修改進(jìn)了財(cái)報(bào)中。
如今，24券已從去年底4500人的人員規(guī)�？s減至1000人，這意味著24券的運(yùn)營(yíng)模式正發(fā)生改變，從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)入盈利目標(biāo)。杜一楠對(duì)目前24券的運(yùn)營(yíng)效率頗為滿意，“24券現(xiàn)在每月虧損僅有幾十萬(wàn)美元，年內(nèi)獲得盈利問(wèn)題不大�！�
為了做到成功轉(zhuǎn)型，杜一楠在今年的一次內(nèi)部講話中提出了三項(xiàng)戰(zhàn)略要求。一是人效，緊抓人員效率考核；二是營(yíng)效，提高推廣效率；三是財(cái)務(wù)管控，包括怎樣控制結(jié)算，怎樣控制預(yù)支付，怎樣評(píng)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)等。
在人效方面，杜一楠轉(zhuǎn)而施行20%的人員淘汰率，并不斷補(bǔ)充新鮮血液，通過(guò)加強(qiáng)人員流動(dòng)，以提高運(yùn)營(yíng)效率。在品類把控上，杜一楠開(kāi)始強(qiáng)調(diào)銷售額與毛利率平衡的商品種類，“光做電影票肯定流水高，但利潤(rùn)低，對(duì)24券意義不大�！�
在市場(chǎng)投放方面，杜一楠對(duì)“新流量”與“自然流量”的獲取，采取截然不同的考核方式。在自然流量上，杜一楠更側(cè)重老用戶的ARPU值，即老用戶的平均每月消費(fèi)；而新獲取流量，杜一楠?jiǎng)t更看重CPA，即每個(gè)新用戶的獲取單價(jià)，并將ROI控制在12%-18%之間。
并購(gòu)即將發(fā)生
在24券最困難的時(shí)候，杜一楠想到過(guò)馬云(微博)，但去找，卻怎么也找不到了。而就在一年半前，馬云曾主動(dòng)找過(guò)杜一楠，倆人進(jìn)行了一次較為深刻的會(huì)談。2010年9月，馬云邀請(qǐng)杜一楠作為淘寶年會(huì)的嘉賓，活動(dòng)期間，馬云想借此看看團(tuán)購(gòu)對(duì)既有電商生態(tài)的顛覆能有多大，以及投資團(tuán)購(gòu)的可能。事后，云峰基金的其他人員也多次聯(lián)系過(guò)杜一楠。
杜一楠稱，當(dāng)時(shí)馬云覺(jué)得團(tuán)購(gòu)行業(yè)還非常積極，是一項(xiàng)值得長(zhǎng)遠(yuǎn)去做的事情，但同時(shí)馬云也流露出很多顧慮，一方面是那時(shí)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)在一窩蜂的往前走，此外，阿里巴巴再自己做團(tuán)購(gòu)是否較晚。
雖然是一場(chǎng)“無(wú)果”的會(huì)面，但通過(guò)與馬云的交流，杜一楠看到了戰(zhàn)略投資者對(duì)一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的重要性。這種重要除了體現(xiàn)在資金之外，還包括在商戶資源以及流量推廣上的幫助。
目前，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)資本環(huán)境已經(jīng)陷入低谷，流量購(gòu)買成本卻日益陡增。杜一楠預(yù)言，未來(lái)數(shù)月內(nèi)，戰(zhàn)略大手會(huì)很大層面上推動(dòng)行業(yè)的整合。
當(dāng)然，一旦并購(gòu)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的整合可能會(huì)遇到較大的挑戰(zhàn)。比如山頭主義，一旦合并誰(shuí)做老大的問(wèn)題；再比如文化差異，倆公司的核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是否一致。甚至?xí)蟹磳?duì)意見(jiàn)認(rèn)為，并購(gòu)和直接挖人，哪個(gè)更有效率？
在杜一楠的理解中，整合困難的因素固然存在，但作用力更大的是股東利益驅(qū)動(dòng)的整合，是背后利益集團(tuán)的整合。
“比如說(shuō)你只有一個(gè)投資人，他的資金是有限的，他就無(wú)法支撐你去上市。為什么一個(gè)企業(yè)從小到大，要通過(guò)A輪、B輪、C輪，要找不同的投資人，是因?yàn)樵谏鲜兄�，你有多元化的股東基礎(chǔ)作支撐，股東越多，融資渠道也就越寬。而在目前融資不景氣的團(tuán)購(gòu)行業(yè)，這種訴求則更為強(qiáng)烈�！�
杜一楠的判斷得到了京東商城副總裁張守川的支持。張守川于今年3月對(duì)騰訊科技表示，現(xiàn)在正是資本及大的平臺(tái)商對(duì)團(tuán)購(gòu)“低投入、高回報(bào)”的“摘桃子”階段，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站財(cái)務(wù)狀況雖然低迷，但團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)在去年被培養(yǎng)起來(lái)，而京東并不排除對(duì)市場(chǎng)上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行并購(gòu)的可能。
杜一楠對(duì)并購(gòu)觀點(diǎn)的表達(dá)似乎也暗示著24券極有可能的歸宿。他突然停下手中的筆，臨摹起杰克·韋爾奇的話稱，“大多數(shù)公司做并購(gòu)，通常先去的是財(cái)務(wù)部門，而杰克·韋爾奇做并購(gòu)，最先去的則是HR部門。如果24券將發(fā)生整合，也一定是HR先行，一定不搞山頭主義，一定首先考慮價(jià)值觀的契合，更有效地發(fā)揮集體作用�！�
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